（一）競(jìng)標(biāo)管理

行業(yè)競(jìng)標(biāo)主要分為政府采購(gòu)和企業(yè)采購(gòu)兩種，政府采購(gòu)有《采購(gòu)法》、《招投標(biāo)法》及《實(shí)施條例》做依據(jù)，采取的是相對(duì)規(guī)范、固定的競(jìng)標(biāo)形式去獲得候選供應(yīng)商。現(xiàn)在的企業(yè)采購(gòu)也逐漸向政府采購(gòu)靠攏，內(nèi)部定標(biāo)越來(lái)越少，但很多大型企業(yè)依然存在“入庫(kù)”行為，只有先進(jìn)入供應(yīng)商庫(kù)才能參與競(jìng)標(biāo)。

行業(yè)里一般是公司的市場(chǎng)部或商務(wù)部在具體履行競(jìng)標(biāo)工作。

一）競(jìng)標(biāo)前信息收集及溝通

     競(jìng)標(biāo)信息的獲取一般來(lái)源有三：

二）招標(biāo)文件索取

行業(yè)常見(jiàn)索取招標(biāo)文件的方式如下表：

根據(jù)業(yè)主或招標(biāo)代理要求，結(jié)合企業(yè)自身資格條件索取招標(biāo)文件。

三）投標(biāo)文件制作（以政府采購(gòu)為例）

    索取招標(biāo)文件后需要進(jìn)入標(biāo)書(shū)制作程序。政府采購(gòu)有相關(guān)法令在規(guī)范招投標(biāo)行為，所有的競(jìng)標(biāo)行為必須嚴(yán)格遵守政府采購(gòu)法相關(guān)法規(guī)、政策。

    在標(biāo)書(shū)制作中遵循的原則是：聽(tīng)話照做。即積極響應(yīng)招標(biāo)文件各項(xiàng)條款的要求，嚴(yán)格遵照條款需求去制作，若遇到含糊不清、存在不理解或歧義的詞句，可以咨詢指定的代理機(jī)構(gòu)。

投標(biāo)書(shū)制作是一門(mén)技術(shù)活，對(duì)制作者的智商、情商都有一定要求，小編有一個(gè)經(jīng)驗(yàn)：

1、三個(gè)規(guī)則不可言。

（1）制作投標(biāo)書(shū)的唯一原則是什么？

聽(tīng)話照做，標(biāo)書(shū)制作不能耍小聰明，需要仔細(xì)研讀招標(biāo)文件各項(xiàng)條款，嚴(yán)格遵照文件要求去響應(yīng)，不可畫(huà)蛇添足、更不可遺漏，否則會(huì)造成重大扣分或者直接會(huì)判定為投標(biāo)無(wú)效。

（2）投標(biāo)書(shū)制作中，最應(yīng)注意的是什么？

我們投標(biāo)的目的是為了競(jìng)標(biāo)，競(jìng)標(biāo)中有一個(gè)重要環(huán)節(jié)就是能夠進(jìn)入投標(biāo)程序，參與標(biāo)書(shū)的細(xì)審中，從而得到評(píng)委的打分，如果因?yàn)轫憫?yīng)不足，在開(kāi)標(biāo)前就被宣判為無(wú)效投標(biāo)，就是大家常說(shuō)的廢標(biāo)，失去了繼續(xù)參與競(jìng)標(biāo)的資格，那么前期所有為了競(jìng)標(biāo)而付出的人力、物力及財(cái)力都將付之東流，這是最冤的，所以我們?cè)谕稑?biāo)書(shū)制作中，最應(yīng)注意的是“制作一套有效的圖標(biāo)文件”。

（3）最終決定中標(biāo)的是什么？

一般在政府采購(gòu)的評(píng)標(biāo)環(huán)節(jié)會(huì)設(shè)定為7個(gè)評(píng)委，所以我們?cè)诩堎|(zhì)投標(biāo)中經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)1正本6副本的條款規(guī)定，組成一般為1個(gè)法律、1個(gè)財(cái)務(wù)、1個(gè)業(yè)主代表和4個(gè)技術(shù)評(píng)委，其中主任評(píng)委不能由業(yè)主代表?yè)?dān)任，并且業(yè)主代表只能擔(dān)任技術(shù)評(píng)委。

在評(píng)標(biāo)過(guò)程中遇到0分或遇到廢標(biāo)情況時(shí)，主任評(píng)委必須簽字確認(rèn)，各評(píng)委在標(biāo)書(shū)細(xì)審中根據(jù)從標(biāo)書(shū)內(nèi)容的科學(xué)性、合理性、完整性和落地性進(jìn)行逐項(xiàng)打分，最后得出投標(biāo)書(shū)的最終分?jǐn)?shù)，按照分?jǐn)?shù)的排序，給出候選單位名單，在第一候選人不出意外的情況下，最高分即為中標(biāo)人，所以在競(jìng)標(biāo)中最終決定我們中標(biāo)的是：專家的評(píng)分。

鑒于標(biāo)書(shū)評(píng)審中存在著一定的客觀性和主觀性，客觀分?jǐn)?shù)好評(píng)，而主管分?jǐn)?shù)則與評(píng)委的好惡偏重有關(guān)，在實(shí)際制作中小編歸納出一個(gè)技巧《如何獲得專家的好感》，也就是說(shuō)我們的標(biāo)書(shū)制作人員需要有一定的情商，在制作技巧方面需要花一定的心思，條理清晰、言簡(jiǎn)意賅、圖文并茂，讓我們的評(píng)委能夠快速、高效、安全的給投標(biāo)書(shū)評(píng)分。

2、標(biāo)書(shū)研讀4重點(diǎn)。

對(duì)招標(biāo)文件的研讀小編整理出“三色筆法”，利用三種顏色把招標(biāo)文件中的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)進(jìn)行標(biāo)識(shí)，一方面可以增加印象，另一方面在后續(xù)的檢查中不會(huì)遺漏重點(diǎn)，把4個(gè)重點(diǎn)部分都用藍(lán)色的筆進(jìn)行標(biāo)識(shí)，4個(gè)重點(diǎn)分別是：

（1）資格。

    在招標(biāo)文件中說(shuō)的資格俗稱門(mén)檻，招標(biāo)文件中有三處對(duì)資格有要求，一是供應(yīng)商資格要求章節(jié)有要求；二是在技術(shù)條款中對(duì)某些資質(zhì)有要求；三是評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)中的細(xì)則中有一些特定條件。

（2）評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)。

     逐字逐句研究評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)中的條款，用藍(lán)色筆把對(duì)評(píng)分細(xì)則的分析進(jìn)行簡(jiǎn)單的歸納、排序，并用規(guī)范的字句響應(yīng)評(píng)分細(xì)則中的每一個(gè)細(xì)節(jié)，有助于標(biāo)書(shū)做做過(guò)程中，盡可能體現(xiàn)出條理清晰。

（3）技術(shù)條款。

     文件中技術(shù)條款是標(biāo)書(shū)落地的重要體現(xiàn)，對(duì)技術(shù)條款的分析、響應(yīng)仔細(xì)度，可以看出我們制作的標(biāo)書(shū)是閉門(mén)造車，還是經(jīng)過(guò)了對(duì)現(xiàn)場(chǎng)的詳細(xì)勘察。它一般包括有項(xiàng)目基本情況、項(xiàng)目技術(shù)及管理要求、項(xiàng)目報(bào)價(jià)要求、注意事項(xiàng)和特殊要求四部分，這是業(yè)主單位最看重的內(nèi)容，必須逐一響應(yīng)不得有任何遺漏，否則會(huì)出現(xiàn)重大扣分甚至被判投標(biāo)無(wú)效。

    （4）格式要求。

現(xiàn)在的投標(biāo)文件篇幅越來(lái)越多，在沒(méi)有規(guī)定格式前，可以說(shuō)五花八門(mén)，無(wú)疑增大了評(píng)標(biāo)難度，現(xiàn)在的政府采購(gòu)附件中都對(duì)格式有了嚴(yán)格要求，必須要遵照格式去編纂投標(biāo)書(shū)，否則直接會(huì)被判投標(biāo)無(wú)效，有的地方甚至要求連格式下面用來(lái)提醒供應(yīng)商的備注都必須要復(fù)制到投標(biāo)書(shū)中。

對(duì)于格式的響應(yīng)，我的方法是：復(fù)制+粘貼+填空。

3、模板參考五心眼。

可以這樣說(shuō)，幾乎100%的標(biāo)書(shū)制作人員在制作投標(biāo)書(shū)時(shí)都是參照類似模板，認(rèn)為這樣方便、快捷，確實(shí)如此，參照模板有太多的好處，但是編者不贊成大家去參照模板，特點(diǎn)別是大篇幅的復(fù)制、粘貼模板不可取，雖然政府采購(gòu)招標(biāo)文件的內(nèi)容大同小異，如果制作投標(biāo)書(shū)時(shí)大篇幅的復(fù)制、粘貼類似模板時(shí)一定要注意下面幾個(gè)問(wèn)題，否則會(huì)出現(xiàn)被廢標(biāo)，很多朋友被廢標(biāo)了，還莫名其妙、不知所以，想必就是在大篇幅的參照模板時(shí)出現(xiàn)和招標(biāo)文件不相符甚至悖理的情況，嚴(yán)重不響應(yīng)招標(biāo)文件，重大扣分是輕的。

在參照類似模板時(shí)請(qǐng)注意以下幾個(gè)方面的細(xì)節(jié)：

（1）名稱。

    經(jīng)驗(yàn)告訴我們，在參照模板時(shí)大家總是ctrl+f鍵把模板中的單位名字全部更換掉，一次性的解決單位名字，是的，這樣方法是個(gè)好辦法，但是在投標(biāo)書(shū)中，不僅僅有單位名字，還有很多小地名，大家把單位更換了，未必能更換文件中的小地名，編者曾遇到過(guò)湖南項(xiàng)目的投標(biāo)書(shū)里面出現(xiàn)了河北的地名，發(fā)送這樣情況就是在參照模板時(shí)更換了大名字忽略了小地名，嚴(yán)格的說(shuō)都會(huì)出現(xiàn)重大扣分。

（2）時(shí)間。

    大家對(duì)招標(biāo)文件中要求的開(kāi)標(biāo)、評(píng)標(biāo)、結(jié)果公示等時(shí)間都會(huì)很關(guān)注，往往忽略了技術(shù)條款中很重要的作業(yè)時(shí)間、時(shí)長(zhǎng)的要求，在復(fù)制粘貼中極易出現(xiàn)錯(cuò)誤，一旦發(fā)生毫無(wú)疑問(wèn)會(huì)出現(xiàn)重大扣分，甚至廢標(biāo)。

（3）數(shù)字。

    數(shù)字多體現(xiàn)在報(bào)價(jià)中，有的招標(biāo)文件對(duì)各項(xiàng)報(bào)價(jià)的數(shù)字、所占權(quán)重、組成結(jié)構(gòu)等都有嚴(yán)格要求，這部分不可復(fù)制粘貼，只能按照招標(biāo)文件要求逐字逐句地編纂，不可馬虎，一旦出問(wèn)題，只能是廢標(biāo)。

（4）裝訂。

    很多單位在投標(biāo)中會(huì)出現(xiàn)無(wú)效投保，意即投標(biāo)書(shū)送到開(kāi)標(biāo)現(xiàn)場(chǎng)因沒(méi)響應(yīng)招標(biāo)文件裝訂要求，當(dāng)場(chǎng)被判廢標(biāo)，實(shí)在是最低級(jí)失誤。杜招標(biāo)文件要求的裝訂要求，需要逐字逐句理解文件精神，做到萬(wàn)無(wú)一失。

（5）其他要求。

    某些文件帶有地域特色，也因?yàn)檎袠?biāo)代理的編纂習(xí)慣有一些我們不習(xí)慣的內(nèi)容出現(xiàn)，比如偏離表、響應(yīng)表等展現(xiàn)格式都或多或少有區(qū)別，不能復(fù)制粘貼，一旦馬虎只會(huì)出現(xiàn)廢標(biāo)。

4、目錄編排兩遵循。

   投標(biāo)目錄是綱，現(xiàn)在的word功能很多，多數(shù)人選擇自動(dòng)生成目錄，這樣勢(shì)必造成標(biāo)書(shū)的目錄很長(zhǎng)，有的多達(dá)20頁(yè)，投標(biāo)書(shū)要求條理清晰，言簡(jiǎn)意賅，太長(zhǎng)的目錄不方便評(píng)委評(píng)標(biāo)，筆者認(rèn)為有個(gè)好的目錄要：響應(yīng)招標(biāo)條款、直觀體現(xiàn)投標(biāo)書(shū)的評(píng)分節(jié)點(diǎn)、內(nèi)容簡(jiǎn)潔、對(duì)廢標(biāo)條款有響應(yīng)。

筆者的目錄編排兩遵循的操作流程是：

（1）找到招標(biāo)文件的投保文件組成部分。復(fù)制+粘貼生成了第一目錄，這樣做的目的是無(wú)安全響應(yīng)招標(biāo)文件要求；

（2）在招標(biāo)文件的附件【格式】部分，按照格式的內(nèi)容及順序在生成的第一目錄中進(jìn)行微調(diào)。其目的是其完全響應(yīng)投標(biāo)格式要求；

（3）在招標(biāo)文件的評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)欄里把招標(biāo)文件中評(píng)分內(nèi)容，一般在表格的第二列，復(fù)制+粘貼到已生成相應(yīng)目錄下面，形成第二目錄。便于專家通過(guò)擬定的投標(biāo)目錄就能最直觀的找到評(píng)分點(diǎn)；

（4）熟悉招標(biāo)文件，在目錄的最后把關(guān)于廢標(biāo)的條款進(jìn)行響應(yīng)，如：對(duì)XXX項(xiàng)目廢標(biāo)條款的響應(yīng)。

     這樣生成的目錄一般不會(huì)超過(guò)2頁(yè)，一方面在目錄里最大化的響應(yīng)了招標(biāo)文件要求，另一方面對(duì)評(píng)委而言又能快速找到評(píng)分點(diǎn)。

5、服務(wù)方案結(jié)構(gòu)全。

我們總說(shuō)在政府采購(gòu)中，價(jià)格部分是可以算出來(lái)的，商務(wù)部分是客觀的，而技術(shù)方案部分是主觀的，沒(méi)有標(biāo)準(zhǔn)答案，所以投標(biāo)書(shū)分差的變數(shù)主要體現(xiàn)在技術(shù)方案部分。

很多人在制作技術(shù)方案時(shí)喜歡在網(wǎng)上下載、修改后就交差，筆者認(rèn)為如果把技術(shù)方案用10份計(jì)算的話，大凡這樣的方案只可能打4分，并非方案編纂的不好，而是方案結(jié)構(gòu)不健全，是不健康的方案。

筆者認(rèn)為一個(gè)完整的清潔環(huán)衛(wèi)服務(wù)方案里面必須要體現(xiàn)幾個(gè)基本結(jié)構(gòu)，對(duì)于“服務(wù)方案結(jié)構(gòu)全”的描述，可分為兩種：

（1）簡(jiǎn)潔型服務(wù)方案。

     首先在方案必須體現(xiàn)出做好本服務(wù)的組織、部門(mén)或人，為方案的第一要素；

     第二要素是做好本服務(wù)所需要的材料、迎檢支持；

     第三是能實(shí)現(xiàn)保質(zhì)保量完成服務(wù)的詳細(xì)流程，要求圖文并茂，實(shí)事求是，具體到每個(gè)崗位，這是能真正落地的部分，也是業(yè)主單位最喜聞樂(lè)見(jiàn)的內(nèi)容；

     第四是保障本服務(wù)措施，在行業(yè)里一般是以表格形式體現(xiàn)；

     第五對(duì)本服務(wù)結(jié)果的處理及控制，常見(jiàn)的是以獎(jiǎng)懲制度的形式體現(xiàn)。

（2）管理職能型服務(wù)方案。

     筆者用一張表格對(duì)管理職能型服務(wù)方案進(jìn)行描述：

     實(shí)際上就是利用管理的5大基本職能把服務(wù)方案的5個(gè)要素進(jìn)行陳述。以上兩種服務(wù)方案互相穿插應(yīng)用，可以把技術(shù)方案做的漂亮、精彩。

四）公開(kāi)競(jìng)標(biāo)

按照招標(biāo)文件要求完成投標(biāo)書(shū)的制作后就要參與投標(biāo)，投標(biāo)主要有以下幾種形式：

無(wú)論是哪種開(kāi)標(biāo)形式。最終標(biāo)書(shū)制作的技巧都是一樣。